一、（1）不需要！
　　對策：先生，不需要是因為您非常了解互聯(lián)網(wǎng)嗎？
　�。�2） 不了解！
　　對策：既然您都不了解互聯(lián)網(wǎng)，那您又怎么知道自己的企業(yè)不需要建立呢？
　　（3） 我比較了解
　　對策：既然您都這么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？
　　二、考慮一下，有需要再給你們打電話！
　　對策：先生，您現(xiàn)在要考慮的主要內(nèi)容是什么呢？
　　對策：如果網(wǎng)站和推廣可以讓您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過產(chǎn)品名稱與查詢而找到并游覽您的網(wǎng)站和跟您聯(lián)系、洽談和訂單，您同意這樣的推廣方式嗎？
　　對策：那您現(xiàn)在主要考慮哪方面的內(nèi)容呢？
　　三、我很忙
　　對策：先生，您現(xiàn)在忙也是忙生意這一塊是吧，而網(wǎng)站和推廣同樣能給您帶來大量潛在客戶，并讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過游覽您的企業(yè)網(wǎng)站并及時的跟您洽談生意，這對您來說也同樣重要吧，您就是再忙，也不能在這一時呀，您說是不是呢？
　　四、我們現(xiàn)在沒有錢
　　對策：先生，如果您有了自己的企業(yè)網(wǎng)站和推廣，可以讓大量的潛在客戶都能通過您產(chǎn)品的名稱而找到您，跟您洽談、訂單，錢不就來了嗎？您還猶豫什么呢？
　　五、你們做過我們這個行業(yè)的網(wǎng)站嗎？我想看看效果怎么樣？
　　對策：先生，我們公司做過不少其他行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，客戶都很滿意，比如``````````````但是象您這個行業(yè)的網(wǎng)站我們也是剛接觸到您，所以還沒有做過，正是因為這樣，我們公司會將您的企業(yè)網(wǎng)站當(dāng)成我們公司的經(jīng)典案例來做，把您的企業(yè)網(wǎng)站做得更好；讓所有點擊游覽您網(wǎng)站的客戶都能從網(wǎng)站上看出您的企業(yè)是非成有實力的企業(yè)。
　　六、你們做過的網(wǎng)站有什么效果，有多少人看？
　　對策：先生，我們公司做過的網(wǎng)站比較多，在北京，我們公司就有300多家企業(yè)網(wǎng)站的客戶，如果我們做過的網(wǎng)站沒有效果，怎么會有這么多的客戶在我們公司做網(wǎng)站呢？另外，如果您有自己的網(wǎng)站，可以把您網(wǎng)站上產(chǎn)品的產(chǎn)品名稱提交到百度或其他搜索引擎中去，這樣，所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶就都能夠通過他們所需要的產(chǎn)品名稱在百度搜索或查找而直接找到和游覽您的網(wǎng)站，了解您的公司簡介、公司文化、產(chǎn)品介紹等，接下來就是跟您談生意、訂單了；先生，您現(xiàn)在認(rèn)為網(wǎng)站的效果怎么樣？
　　七、產(chǎn)品不豐富、時機(jī)不成熟
　　對策：先生，如果您的企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)在還是比較單一，但是您的產(chǎn)品仍然需要有客戶來訂購是吧？既然這樣，您是希望自己去找客戶還是希望客戶來找您的產(chǎn)品呢？
　　對策：如果您希望讓客戶來找您的產(chǎn)品，那您必須要通過自己的企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品名稱的推廣讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都可以在百度搜索引擎直接輸入您產(chǎn)品的名稱而找到您的企業(yè)網(wǎng)站，了解您的企業(yè)和產(chǎn)品，跟您洽談和訂單，以后您就是有新的產(chǎn)品出來，也可自己把產(chǎn)品直接添加到自己的網(wǎng)站上去，您的客戶也都可以隨時了解到您的新產(chǎn)品以及看到網(wǎng)站的更新。讓客戶先找到您才是最好的時機(jī)，您說是不是？先生。
　　八、我們沒有專人來管理網(wǎng)站
　　對策：先生，如果是這樣，我們可以暫時幫您來管理網(wǎng)站，我們會每天都打開您的網(wǎng)站，一有客戶在網(wǎng)站上留言或下訂單，我們就會馬上通知您，等您有了專人來管理網(wǎng)站了，我們再把網(wǎng)站移交給您，您看這樣行嗎？
　　九、以前我們做過網(wǎng)站，但是一直沒有效果
　　對策：先生，您的企業(yè)網(wǎng)站是什么時候做的？以前有沒有做過網(wǎng)站推廣呢？如果沒有做網(wǎng)站推廣，客戶是找不到您網(wǎng)站的，這樣自然就沒有效果了，因為他們不知道您的網(wǎng)站地址呀。 網(wǎng)站就象是您在互聯(lián)網(wǎng)上開的另一家公司一樣，如果您不做推廣，很多客戶就無法知道有這么一家公司，您的公司、產(chǎn)品就無法讓有需求的客戶找到，如果您的網(wǎng)站做了推廣，客戶只要在搜索引擎中直接輸入產(chǎn)品名稱或您企業(yè)的全稱就能馬上進(jìn)入到您的網(wǎng)站，通過游覽您的網(wǎng)站，了解您的企業(yè)、您的產(chǎn)品，接著就是與您洽談、訂單；效果就這樣出來了，先生，您以前有沒有這樣做過呢？
　　十、你敢簽定合約來保證我們的效果嗎？
　　對策：先生，我們只是負(fù)責(zé)讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶在游覽您的網(wǎng)站后及時的跟您聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)或訂單，如果您需要我們?yōu)槟�保證效果，我們只能保證您網(wǎng)站的客戶訪問量，讓客戶能及時跟您洽談業(yè)務(wù)，而您的業(yè)務(wù)是否談成，還取決于您自己。您看這樣還有什么問題嗎？
　　客戶見面拜訪常見疑難問題：
　　一、網(wǎng)站的事我老婆不同意，讓我商量一下，做下她的工作。
　　問題分析：
　　客戶一般出現(xiàn)這樣的狀況，是在他本人在某中程度上認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)時又無法做出決定而猶豫的時候；都會找一個理由來做擋箭牌，想通過以這樣的方式來爭取最大的價格優(yōu)勢來進(jìn)一步成交或爭取不到價格優(yōu)勢而拒絕，客戶使用這樣的方式，有兩個策略：
　　1）以退為進(jìn)
　　1、當(dāng)商務(wù)人員在這種情況之下，都急于想知道他跟他老婆商量什么內(nèi)容？他老婆會怎么想和怎么說？然后，客戶又會做出怎樣的選擇或決定？所以都會做出讓步的心理準(zhǔn)備。
　　2、客戶在說出這些話的時候，都會很細(xì)心的觀察商務(wù)人員的反應(yīng)來判斷自己可能爭取到價格優(yōu)勢的程度和觀察商務(wù)人員基本素質(zhì)與信賴感；然后采取壓價攻勢。
　　3、當(dāng)客戶要跟她老婆商量或做什么工作的話時，一般情況下都是形式上的過場或忽悠，除非客戶他老婆當(dāng)家；所以，通過客戶的這些表現(xiàn)，可以看得出來，他是想知道更多相關(guān)的資料來幫他做這個選擇或決定。
　　2）以進(jìn)為退
　　即使在價格上爭取不到自己想要的優(yōu)勢，仍然可以很輕易的拒絕商務(wù)人員；或他根本就不愿意考慮，想找一個理由來推脫商務(wù)人員，一般會采取商務(wù)人員不可能接受的條件讓商務(wù)人員知難而退，從而達(dá)到他推脫的目的。
　　問題對策：
　　1）如果您跟我們公司合作的話，您認(rèn)為哪些問題會讓您感到疑慮？（找到真正的問題）
　　2）為了讓您和您的老婆做出正確的選擇，也為了您的生意，就是商量的話，我建議最好還是有專家在場給您們做參考和說明是比較妥當(dāng)?shù)�，這樣一來，您就會對我們公司和我給您介紹的這個項目了如指掌，象您這樣精明的老板，一定會將每一分錢花都在刀刃上。您認(rèn)為這個建議怎么樣？（建議客戶來公司）
　　二、我們公司剛剛起步，還有很多事情沒有處理完，等處理好之后再考慮。
　　問題分析：
　　1、作為一家剛剛起步的公司來說，確實有很多公司初期運(yùn)作的事需要組建與完善，包括公司的內(nèi)部管理機(jī)制與人員配置、各種文檔的建立等等，所以有點忙；但是，任何一家公司的運(yùn)作都離不開公司外部的市場、渠道、以及產(chǎn)品的銷售量與贏利，因為贏利才是企業(yè)的生存之本，管理才是企業(yè)的發(fā)展之法，所以公司外部的市場、渠道、以及產(chǎn)品的銷售量與贏利是離不開媒體的宣傳與推廣；
　　2、當(dāng)客戶說到“等處理好之后再考慮”這樣的話，說明他們目前對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識并沒有太多的注意與了解，也沒有足夠的重視，但是他們對公司外部的市場、渠道、以及產(chǎn)品的銷售量與贏利是非常重視的，所以，必須把網(wǎng)絡(luò)與他們所重視的內(nèi)容聯(lián)系起來；
　　3、當(dāng)客戶在做有關(guān)生意上任何選擇與決定的時候，都會考慮到成本的投資預(yù)算、回報點和回報的周期，也就是客戶所投資的項目的利點方向是什么？回報怎么來？如何去控制管理等，他們都會用“投資、操作、回報、風(fēng)險”來權(quán)衡每一筆費(fèi)用的利弊，再權(quán)衡利弊的大小比率，并依此做比較來幫他們做出有利的選擇與決定，所以，必須要先讓客戶從側(cè)面去認(rèn)識和接受網(wǎng)絡(luò)營銷。
　　問題對策：
　　1、首先通過了解來確定客戶所經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？并找到其市場定位，通過定位來分析客戶產(chǎn)品的市場如何進(jìn)入、渠道如何建立，網(wǎng)絡(luò)在這兩個過程中起到什么作用，如何操作等，并以建議的方式與客戶去溝通，如：“象您公司剛剛起步，確實有很多事要處理，不過我們對您公司的產(chǎn)品以及市場做了一些調(diào)查與了解，認(rèn)為這個產(chǎn)品的市場潛力比較大，而且這個產(chǎn)品的市場不局限于本地這個區(qū)域，所以在做這個產(chǎn)品的市場規(guī)劃及推廣方面，我有一些建議與想法想與您見面溝通一下，我只用十分鐘時間，您看我們是上午見面還是下午見面？”
　　三、1.要不你們先把我們的網(wǎng)站做好，等做出來了效果，我們再付錢。
　　2.你幫我們在網(wǎng)上接了定單，我們馬上就做。
　　問題分析：
　　1、當(dāng)客戶提出這種的問題的時候，一般來說，他并沒有想做網(wǎng)站的意向，因為沒有一個真實的案例來說服他自己，即使客戶知道網(wǎng)絡(luò)，但是對網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)化應(yīng)用與網(wǎng)絡(luò)的虛擬（虛假）跟現(xiàn)實不成正比，也就是缺乏對網(wǎng)絡(luò)的客觀認(rèn)識，總認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)是假的，虛擬的，不可能會有什么效果；
　　2、客戶對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的提供商抱有一種懷疑的不信任的態(tài)度，害怕自己做了網(wǎng)站，把錢花了，如果沒有達(dá)到自己期望的效果，也沒有人去管他和理會他，也害怕找不到給自己做網(wǎng)站的人；
　　問題對策：
　　1、你可以問他一個問題，比如說：“我可以買您的產(chǎn)品嗎？但是我想先把拿產(chǎn)品拿回去用，等感覺這個產(chǎn)品非常好用或確實很好時，我再付錢，您看可以嗎？”答案是肯定的：不可以！所以，這句話只是打破客戶的防線與進(jìn)攻，然后可以給客戶多看一些真實的案例以及其同行網(wǎng)站的使用效果評估，因為這個客戶自己沒有使用過，也沒有體驗過，就象沒有游過泳的人第一次下水的感覺，要讓他看到與體驗到游泳快感。
　　2、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在我們與客戶之間，只是一種介質(zhì)，服務(wù)才是真正的產(chǎn)品，所以，這個客戶的顧慮與懷疑是具有代表性的，可以建議客戶來公司考察，參加公司的一些活動，感受一下公司的文化氛圍與做事的態(tài)度；不能把這樣的客戶當(dāng)成準(zhǔn)意向客戶的去促單，也不能把這樣的客戶當(dāng)成不能開發(fā)的客戶，這樣的客戶只不過需要點時間；
　　四、我們對網(wǎng)絡(luò)廣告不感興趣，而且也很虛偽，價格太貴；
　　問題分析：
　　1、“不感興趣”與“價格太貴”之間似乎有點此地?zé)o銀三百兩，如果不感興趣就不會覺得價格太貴，而是因為價格太貴所以不感興趣；
　　2、“價格太貴”和“不感興趣”是因為客戶對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識并不全面，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)就象一個裝點門面的形象牌子，人家都有了，我也可以有，但是這價格怎么就這樣貴，客戶腦海里還沒有形成對網(wǎng)絡(luò)的一種價值觀念，他沒有把網(wǎng)絡(luò)營銷以及推廣和現(xiàn)在的網(wǎng)民普及率以及消費(fèi)者獲取商品信息的習(xí)慣、購物觀念聯(lián)系
　　起來，就象一塊金子，會有人把它當(dāng)成銅一樣歪曲了它的價值觀；
　　3、客戶提出這樣的問題，一般都期望對方讓步，爆出一個“驚喜”，一旦你爆出一個“驚喜”，客戶又會想到下一個問題：你們公司是什么樣的公司？然后提出更多的要求等等，反正我不急你急，你急你就得讓步``````````
　　問題對策：
　　1、客戶的意向不是很堅定，但是卻很偏好，超出他的價值觀他就就會覺得可做可不做，一旦有便宜的，說不定他馬上就做，所以，可以先火力偵察一下：“如果價格劃算的話，您想做一個什么樣的網(wǎng)站？”先讓客戶說出他的想法和根據(jù)客戶的想法來估計客戶可能支付的費(fèi)用；
　　2、客戶要想接受這個價格，就必須看到這個價格有價值的一面，也就是網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用與其同行的網(wǎng)站案例展示，還有網(wǎng)絡(luò)上大量客戶的網(wǎng)站，可以向客戶提出這樣的問題：“您知道他們?yōu)槭裁匆�做網(wǎng)站嗎？”然后再一個一個的舉例說明；
　　五、我們現(xiàn)在處在一個供不應(yīng)求的階段，生意很好，而且這個產(chǎn)品也是有季節(jié)性的，所以沒有必要做網(wǎng)站或廣告。
　　問題分析：
　　1、客戶所告訴的是：“我們現(xiàn)在處在一個供不應(yīng)求的階段，生意很好，而切這個產(chǎn)品也是有季節(jié)性的，所以沒有必要做網(wǎng)站或廣告；”通過這一段話看出其中隱含的幾個客戶需求，那就是產(chǎn)品的季節(jié)性、售后服務(wù)、渠道拓展、生產(chǎn)規(guī)模升級（需求大了，產(chǎn)量就要上去）；
　　2、客戶在這個階段肯定比較忙，而且也比較滿足于現(xiàn)狀和有成就感，所以，很容易忽略“產(chǎn)品的季節(jié)性、售后服務(wù)、渠道拓展、生產(chǎn)規(guī)模升級”的迫切性，特別是一些小規(guī)模的合伙企業(yè)或公司和個體經(jīng)營性的公司，市場管理意識有點遲緩，他們對自己產(chǎn)品的信任度已經(jīng)超越了廣告和其他媒體；
　　3、產(chǎn)品的季節(jié)性是這個客戶可能沒有注意到的，就是在這個產(chǎn)品的淡季開發(fā)新的市場渠道、做好售前維護(hù)和管理好現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶等和網(wǎng)絡(luò)在這個過程中所起到管理與溝通的作用；當(dāng)產(chǎn)品的銷售季節(jié)到了，就能準(zhǔn)備得非常充分，出貨量更大；
　　問題對策：
　　1、客戶的所有注意力目前都集中在眼前的生意上，所以要想引起他的注意，就必須看好客戶的這個產(chǎn)品，了解這個產(chǎn)品，然后給客戶提出建議，如：“象這么好的產(chǎn)品是不是只有在佛山才能買到呢？”（了解這個產(chǎn)品的市場定位及企業(yè)的經(jīng)營性質(zhì)是生產(chǎn)還是銷售）如果是生產(chǎn)型的企業(yè)，那產(chǎn)品的市場區(qū)域定位就應(yīng)該面向全國的，比如：“既然這個產(chǎn)品在佛山都這么有需求和暢銷，那我想這個產(chǎn)品在全國各地同樣都有這樣的需求，不知道先生您有沒有想過在全國各地都能買到您這個產(chǎn)品？”（引導(dǎo)客戶進(jìn)入到渠道需求）
　　2、產(chǎn)品的季節(jié)性也是制造客戶需求的機(jī)會，到了這個產(chǎn)品淡季的時候，就更應(yīng)該考慮利用這個產(chǎn)品的季節(jié)性的來開發(fā)全國各地的經(jīng)銷商，和管理現(xiàn)有的經(jīng)銷商，在淡季做好旺季到來前的準(zhǔn)備（售前維護(hù)和售后維護(hù)的管理），利用網(wǎng)絡(luò)營銷的特點來啟發(fā)客戶如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷來開發(fā)新的市場渠道和管理、維護(hù)這些渠道，如：“在淡季的時候，全國各地的經(jīng)銷商都在為旺季準(zhǔn)備產(chǎn)品的貨源，我們不知道他們在哪里？但是當(dāng)他們需要這個產(chǎn)品的時候能不能找到這個產(chǎn)品的信息才是最關(guān)鍵的，所以，想順便問您一個問題：當(dāng)您很需要一個產(chǎn)品或產(chǎn)品信息的時候，您不知道這個產(chǎn)品廠家在哪里，也不知道這個產(chǎn)品究竟有沒有的時候，您會通過什么方式來快速及時查詢或獲取到您想要的信息？”（引導(dǎo)客戶換位思考）
　　六、暫時還沒有考慮網(wǎng)絡(luò)這方面的事情，我們在其他方面的廣告投入還挺大的，效果還可以。
　　問題分析：
　　1、客戶對處于當(dāng)前廣告效果的評價是比較滿意的，所以不會考慮網(wǎng)絡(luò)這方面，原因有：①缺乏對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識 ②網(wǎng)絡(luò)也好，廣告也好，效果才是最好 客戶對媒體的選擇習(xí)慣與產(chǎn)品市場定位的特點
　　2、缺乏對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識
　　傳統(tǒng)經(jīng)營模式下的經(jīng)營管理人員一般把大部分的時間都花在研究傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和方式上，他們對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識比較淡泊，所以對網(wǎng)絡(luò)接觸也比較少，而更注重現(xiàn)實中的營銷操作。
　　3、網(wǎng)絡(luò)也好，廣告也好，效果才是最好 無論是做網(wǎng)絡(luò)營銷還是做戶外媒體廣告，所期望達(dá)到的目的就是期望中的效果，所以在選擇媒體投資的時候，更多的傾向于客戶自己對實踐經(jīng)驗的判斷為選擇的參考依據(jù)；
　　4、客戶對媒體的選擇習(xí)慣與產(chǎn)品市場定位的特點 由于客戶的實踐經(jīng)驗，所以形成一種以經(jīng)驗為思考方式的習(xí)慣，根據(jù)產(chǎn)品的功能特點、消費(fèi)群體和區(qū)域的定位以及市場區(qū)域的消費(fèi)容量來選擇媒體的投放，對網(wǎng)絡(luò)營銷的考慮一時很難形成意識上的認(rèn)識；
　　5、通過客戶的廣告投放區(qū)域可以來分析客戶的這個產(chǎn)品的市場區(qū)域的定位以及客戶的市場戰(zhàn)略方向，也就是說，他們當(dāng)前的目標(biāo)市場在哪里？只要分析出他們這個目標(biāo)，就可以根據(jù)他們這個目標(biāo)市場的特征來分析和策劃這個市場運(yùn)作的每一個步驟，通過什么來實現(xiàn)或通過什么來執(zhí)行才能達(dá)到高效績效；
　　問題對策：
　　由于這個問題涉及到比較專業(yè)的知識，所以這個問題在以后的討論中再來模擬與分析，并期望各位能從中了解到比較合適和有針對性的溝通對策，其中也包括一些營銷診斷。
　　七、你們有沒有做過我們這個行業(yè)的網(wǎng)站，我們想看到你們做了我們這個行業(yè)的網(wǎng)站后，再考慮做還是不做。
　　問題分析：
　　1、這類客戶屬于比較謹(jǐn)慎的，可以通過他提出的這個問題看得出這個客戶以前的經(jīng)驗積累，比較注重實際與實效，就象我們生病后選擇主治醫(yī)生一樣，想了解這個醫(yī)生的實際治愈病例和臨床診斷案例來確定自己對醫(yī)生和醫(yī)生醫(yī)術(shù)的信任度；
　　2、從客戶的這個問題來分析，他之所以提出這樣的要求，是因為他希望自己的網(wǎng)站做得比較專業(yè)，和希望一個專業(yè)的網(wǎng)站能為自己的經(jīng)營帶來實效；
　　3、這個客戶是一個比較注重實際結(jié)果的類型；強(qiáng)調(diào)效果，同時也是一個希望把自己的每一分錢都花在刀刃上的客戶；
　　4、客戶對網(wǎng)絡(luò)有一定的了解，至少在他的朋友或生意伙伴中有人做過企業(yè)網(wǎng)站，而且他也都看到過，但是對網(wǎng)絡(luò)營銷的制作很少了解，而又想要做一個自己的網(wǎng)站，就要做得比他們都好，要不就不做；
　　5、給客戶先做一個網(wǎng)站小樣讓客戶來考慮，這對客戶來說是表達(dá)了誠意，如果客戶一旦不認(rèn)可，就變成得不償失，但是用其他案例來說明卻沒有說服客戶的力度，因為這樣的客戶又比較固執(zhí)，除非公司有客戶這個行業(yè)的網(wǎng)站案例；
　　問題對策：
　　1、建議客戶來公司看看
　　2、如果可行的話，可以先給客戶做一個網(wǎng)站小樣做示范，即使不通過，也可以給下一個客戶的網(wǎng)站做模板。
　　3、就是在這個客戶的這個行業(yè)先攻下另一個客戶，以這個客戶作為樣板和說服依據(jù)；
　　八、我覺得目前佛山的網(wǎng)絡(luò)市場還不夠成熟，我想過段時間再看看，那個時候再考慮網(wǎng)絡(luò)的事情。
　　問題分析：
　　1、通過客戶提出的這個問題，可以了解到客戶對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識程度和意識心態(tài)，他對網(wǎng)絡(luò)營銷的參與認(rèn)為可有可無，主要觀點是受到局部觀念的影響，因為在他的周圍，認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)營銷的人不多，但是上網(wǎng)的卻有，因為他們對網(wǎng)絡(luò)營銷的不了解，所以也經(jīng)常提出負(fù)面的觀點，認(rèn)為目前佛山上網(wǎng)的人數(shù)還根本達(dá)不到商家在網(wǎng)絡(luò)上的營銷操作，也就是即使商家上網(wǎng)，也沒有什么效果；
　　2、客戶認(rèn)為佛山的網(wǎng)絡(luò)市場還不夠成熟，其實是客戶對佛山的網(wǎng)絡(luò)市場并不了解，只是通過局部的認(rèn)識來看待整個佛山的網(wǎng)絡(luò)市場，另外，這個客戶沒有意識到佛山的網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展趨勢，也沒有意識到佛山市場對網(wǎng)絡(luò)（電子商務(wù)）的需求條件的成熟，抱有一種沒有風(fēng)險的投資心理，也就是說，只要很多人都做了，而且有效果了，我就做，因為這樣比較保險；
　　問題對策：
　　1、先問客戶一個問題，如：
　�、佟澳�經(jīng)常上網(wǎng)嗎？”
　　如果回答“很少上網(wǎng)”，可以再問他，“您知道佛山的網(wǎng)吧每天都多少人上網(wǎng)嗎？每天都有多少電腦在家里上網(wǎng)，佛山電信的數(shù)據(jù)是最有說服力的，而對于很少上網(wǎng)的人來說，他們要不就是很忙，每天都要親自打點自己的生意，根本就沒有時間上網(wǎng)，就象您一樣，而上網(wǎng)的大部分都是消費(fèi)者和部分有空余時間的商家，總是想在網(wǎng)上獲取他們想要的商品信息以及娛樂，您知道您的客戶有沒有在網(wǎng)上查詢和游覽過您的商品嗎？他們什么時候需要您的商品，如果他們有找不到您的店子，您希望他們能找到您的商品嗎”
　　②“您認(rèn)為佛山網(wǎng)絡(luò)市場成熟的時候應(yīng)該是什么樣子的？ 如果回答：“我還沒有想過”或“我也不知道````”，可以這樣告訴他，其實您也不知道佛山的網(wǎng)絡(luò)市場成熟起來是什么樣子，那您怎么會認(rèn)為佛山網(wǎng)絡(luò)市場還不夠成熟呢？”您認(rèn)為在做生意時，當(dāng)選擇一個行業(yè)或是一個商品、項目的時候，您認(rèn)為早做好呢？還是等人家都做起來以后再做好？”
　　2、通過以上的引導(dǎo)式提問來挖掘客戶對自己偏見的認(rèn)識和提高客戶對網(wǎng)絡(luò)營銷的理解與認(rèn)識，網(wǎng)絡(luò)營銷的目的就是把商品賣出去賺取利潤和提高商品被認(rèn)識的程度及傳播率，建立一個向廣大消費(fèi)群體征求對商品服務(wù)的建議平臺和銷售模式的售后服務(wù)系統(tǒng)；
　　九、我們以前有做過網(wǎng)站的歷史，但是沒有效果。
　　問題分析：
　　1、當(dāng)一個人滿懷信心的買回一個產(chǎn)品使用時，發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品的功能并達(dá)不到產(chǎn)品所訴求的效果時，都有一種被欺騙的感覺，所以，客戶提出這樣的問題時，是有他的想法；“我們以前有做過網(wǎng)站的歷史，但是沒有效果”，之所以沒有效果，原因有幾個：一、網(wǎng)站沒有做推廣，即使網(wǎng)站做得再好，而沒有人或網(wǎng)站受眾去游覽（因為根本就不知道這個網(wǎng)站的存在），網(wǎng)站是無法達(dá)到期望中的效果的；二、網(wǎng)站沒有專人去管理與維護(hù)，即使經(jīng)常有人會游覽這個網(wǎng)站，而這個網(wǎng)站的內(nèi)容一直都沒有更新，游覽者是看不到這個網(wǎng)站背后的企業(yè)是一家什么樣的企業(yè)的，會認(rèn)為這樣的企業(yè)根本沒有實力和信譽(yù)的；三、網(wǎng)站沒有經(jīng)過專業(yè)的設(shè)計與制作，所具備的功能無法滿足游覽者獲取信息的條件和網(wǎng)站對游覽者來說沒有親和力；
　　2、客戶通過以前的經(jīng)驗始終對網(wǎng)絡(luò)營銷抱有一種懷疑的態(tài)度，其中包括對網(wǎng)絡(luò)公司的設(shè)計制作技術(shù)、服務(wù)與維護(hù)等，在這個基礎(chǔ)上，客戶的想法很簡單，做了網(wǎng)站很難有效果，網(wǎng)絡(luò)公司的服務(wù)都一樣，所以，服務(wù)與效果才是客戶關(guān)心的焦點；
　　3、客戶對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識只是片面的，因為他以前有做過網(wǎng)站的歷史，在做之前是被網(wǎng)站效果所打動的，所以現(xiàn)在對網(wǎng)絡(luò)公司提供的服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷的效果持有經(jīng)驗之后的戒心，說服這樣的客戶，不僅僅是要靠口才才能說服的，我想更多的是讓客戶參與到公司的活動中來，并給客戶多看一些成功案例以及公司的服務(wù)流程、管理制度，因為這樣，能充分的讓客戶感受到我們對他的信任以及公司為每一位客戶提供服務(wù)時的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度；
　　問題對策：
　　1、因為客戶以前有做過網(wǎng)站的歷史，但是沒有效果，所以，順便細(xì)問一下客戶以前什么時候做的網(wǎng)站？做了多久？有沒有通過其他途徑推廣過網(wǎng)站？以前那家網(wǎng)絡(luò)公司給這位客戶提供的是怎樣的服務(wù)？并從中找到客戶心中疑慮的癥結(jié)；
　　2、通過對以上情況的了解，可以對客戶這樣說，比如：“我知道您以前所做的網(wǎng)站為什么沒有效果了”或“您知道您以前的網(wǎng)站為什么沒有效果嗎？”這樣，可以把網(wǎng)站為什么沒有效果的原因介紹給客戶，讓客戶能夠很清楚的了解到網(wǎng)絡(luò)營銷不是因為有了網(wǎng)站就能達(dá)到預(yù)期的效果；
　　3、客戶最關(guān)心的焦點：服務(wù)與效果，要通過什么樣的方式才能讓客戶詳細(xì)的去體會與理解？這需要
　　商務(wù)人員學(xué)會制造幫助客戶的機(jī)會，比如，為客戶收集一點市場動態(tài)的信息，協(xié)助客戶處理一些經(jīng)營上的問題；讓客戶先認(rèn)可和接受商務(wù)人員本人；給客戶介紹公司的一些其他做過網(wǎng)站的客戶或一些比較成功的案例示范說明；
　　十、我們只是一個分公司，什么決定都得總公司說了算，而且總公司有網(wǎng)站，如果我們做的話，這個費(fèi)用問題如果我們分公司自己出的話，網(wǎng)站就沒必要做了，因為我們的廣告費(fèi)用都是由總公司承擔(dān)的。
　　問題分析：
　　1、客戶不愿意自己出費(fèi)用，對于一個分公司來說，應(yīng)該在市場營運(yùn)上有一定的財務(wù)支配，超出這個支配權(quán)限就必須通過總公司來定，所以，首先必須清楚這個客戶的經(jīng)營性質(zhì)。并考慮到客戶對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識以及網(wǎng)站對這個客戶的業(yè)務(wù)模式操作中的需求程度。
　　2、當(dāng)客戶說出他們的這個理由時，一般都是因為費(fèi)用過高，想通過這樣的方式來削減費(fèi)用，以期望滿足客戶自己的條件；
　　問題對策：
　　如果客戶接受不了這個費(fèi)用，提出需要總公司支持時，可以問一下客戶：“您認(rèn)為這個費(fèi)用在您們非常需要的情況下，總公司要怎樣才能批下來？”或“您認(rèn)為總公司最少（多）能給你們批多少費(fèi)用？”（偵察客戶的承受底線）

轉(zhuǎn)載請保留原文地址: http://www.jdsfyj.com/show-412.html